近期，本报从各地所反馈的信息中发现，宽带捆绑电脑的销售模式在基层尤其是在县乡级的电信企业发展迅猛。回顾今年上半年宽带业务的发展，宽带捆绑电脑在农村地区发展的确非常迅速，极大地促进了农村宽带接入业务的增长。据粗略统计，实施宽带捆绑电脑的营销模式后，受到了广大农民用户的热烈欢迎，农村的宽带接入用户增长速度是原来的近两倍。
实际上，在宽带接入发展初期，电信企业也曾开展过一段时期的宽带捆绑电脑销售，目的是尽快发展一定数量的用户，推动规模效应形成。如今，这种销售模式再次在基层火爆发展，又有什么原因呢？
定位准确，主打农村用户市场
分析最近宽带捆绑电脑的热销，我们不难发现，电信运营企业此次营销的定位更为清晰，将绝大部分的营销重心放在了农村用户市场，而非城市市场。用户定位准确清晰，是此次营销活动取得成功的关键。
由于城市和农村的经济发展状况有着较大区别，城市用户和农村用户在对电脑的需求方面也有着非常明显的差别。农村用户更注重电脑的价格低廉、实用，对外观和其他高配置没有太高要求，而城市用户经济实力较强，在购买电脑时更在意电脑的高配置、外观和品牌，对价格的敏感性没有那么高。另一个原因是，城市用户电脑和宽带知识了解多一些，可以分开购买安装来使用；而农村用户对电脑和宽带知识了解很少，希望通过一站式购齐这两种产品，而且还可以从这里获得完善的售后服务。因此，在第一次营销活动中，由于电信企业没有更清晰地了解营销对象，在向城市用户推广该项捆绑业务时没有获得更大的成功。但此次宽带捆绑电脑营销活动完全聚焦农村用户市场，完全把握了农村用户的需求特点，一站式销售电脑和宽带打包产品，并且统一向农户提供售后服务，深受用户喜爱。7月初，江苏兴化电信组织营销前端和农村支局的员工，开展了一次全市性的宽带电脑捆绑业务客户调查活动。调查结果显示，在将准备使用宽带业务的客户中有36%的人乐意使用“宽带捆绑电脑”业务，而有64%的人则愿意使用其他方式的宽带产品。在目前已使用宽带业务的用户中，已使用“宽带捆绑电脑”业务的占13.5%，其中农村客户的比例高于城区，占到了60%以上。
此次电信企业主攻农村市场获得成功的另一个重要原因是，农村信息化市场逐渐成熟，农村主管部门(上到县乡主管农业的部门，下到村委会)、农民应用信息化致富的意识大为增强，他们清醒地认识到通过宽带上网，能够了解更多的农业信息，对实现致富大有帮助。由于农业主管部门信息化意识的增强，他们制作了很多农业信息源，急需通过宽带网络传输到农村，为了让农民买得起电脑，有些地方政府或者村委会甚至用补贴首付的方式为农民减轻负担，让农民购买到宽带和电脑。
营销灵活，推出多种打包方式
我们发现，此次宽带捆绑电脑营销活动采用更多的优惠方式，让经济实力各有不同的农村用户各取所需，这也是营销如此火爆的重要原因。
目前，电信企业的宽带和电脑厂商整合营销采用最为常见的销售方式有：对于经济能力稍强的用户，他们可以一次性付清打包套餐费用；对于经济能力稍弱的用户，他们可以先付一两百元首付，然后在一定的时间内每月交一定费用，就可以获得宽带和电脑的使用，合同期满后就能免费获得该电脑；引入信用卡机构合作伙伴，让农民通过信用卡分期付费获得宽带捆绑电脑套餐；用户对套餐中的电脑不满意，可以贴补差价换更好一些的电脑。举江苏电信“电信宽带和清华同方电脑捆绑业务促销”方案为例，其主打优惠方式有两种：一种是凡一次性付款3990元，一年内享受1500小时宽带上网时长，赠送清华同方超越2800T型电脑一台；另一种是凡首付148元，两年内每月付款198元，每月可享受150小时宽带上网时长，赠送清华同方超越2800T型电脑一台。此外，如客户感觉电脑配置不合适，还有清华同方超翔G2200T等机型可供选择，只需一次性补足相应差价即可。多种选择方式让各种消费能力的用户都能购买到合适的宽带加电脑套餐。
那么，电信企业采用这种捆绑销售的模式到底能否实现盈利呢？还只是单纯地增加宽带接入用户数而已呢？笔者再拿江苏电信的宽带电脑捆绑销售案例来分析，清华同方超越2800T型电脑出厂价格是3000元，假设大批量采购可获得7折优惠，即采购价格是2100元，那么，电信企业卖出的1500小时的宽带上网时长将获得1900元。在第二种优惠方式中，电信企业两年内在该用户上的总收入为4900元，除掉电脑采购费用2100元，电信企业出售的两年3600小时的宽带上网时长将受益2800元。平均收益比现行的非捆绑套餐的平均收益低一些，但是电信企业已锁定了用户一两年的宽带使用期，提高了用户的黏度、忠诚度，维系了客户群体，这在电信市场竞争日益激烈的今天是非常有意义的。
专家指出，宽带与电脑捆绑后，由于所有捆绑电脑都是从厂家直接划拨给电信部门的，大大减少或取消了经销商从中赚取的差价；还由于电信运营商实现了宽带的批量和较长固定上网时长的销售，亦使其大幅让利成为可能；于是两者综合则“1+1”与电信宽带和同类电脑分开单独购置相比，单件业务最大让利可达到2000多元，并可实行分期付款的方式。这对许多潜在用户或低端用户来说，“1+1”称得上是价廉物美，为此，消费者是最直接的受益者。这种促销方式对于消费者来说具有很大的吸引力，能给一些潜在的电脑消费者和潜在的宽带消费者带来实惠，使一些对电脑或宽带有潜在需求的客户提前消费并受惠，同时也诱发了更多消费者对这两类消费的欲望，促使消费欲望提前变成消费行为，所以在短期内即可促进用户的快速增长。
总之，从宽带捆绑电脑业务在基层电信企业的火爆发展，我们可以看到，信息产业发展到现在，越来越多的产品、业务以及企业的战略都在趋向一种随着市场需求的变化，宽带运营商和制造商的关系也更加密切，单打独斗越来越难取得成功，把各方优势整合在一起才更有可能获得成功，实现双赢、多赢。
(责任编辑:马俊凤)
