在全力扭转销量下滑的当口，索尼爱立信居然遭遇了一场和地方零售商的冷战。春节前夕，全国手机连锁大鳄之一的协亨突然作出了在深圳市场停售索尼爱立信手机的决定，当时深圳协亨给出的原因是索爱手机的运营成本太高，商家无利可图，而索尼爱立信方面则称事件是因为代理商主动停止供货，不过这只是暂时性的，双方应该很快能够通过协商达成共识。
时间过去了一个月，记者再次探访深圳华强北的协亨零售店时，仍然没有发现索尼爱立信手机出售。一场遭遇战大有升级成持久战的迹象。
索尼爱立信手机无利可图？
对于停售时间，深圳协亨给出的解释是运营成本太大，商家无利可图。对于这种说法，记者也和其他一些索爱手机的经销商进行了沟通。据其中一些经销商介绍，2007年索爱的手机产品线的确存在着一些不足，一方面是产品数量较少，尤其是具备市场叫卖力的拳头产品的确有所不足，这导致其市场竞争力下降，产品调价频繁，在一定程度上的确影响到了经销商的业绩。
由于缺乏拳头产品，索爱目前在华南市场的份额下滑比较严重。GFK的数据显示，今年1月，索尼爱立信手机在华南区的份额仅有6.8%，和其主要竞争对手三星的14.7%相比已经不在一个量级上。不过当谈到是否真的无利可图时，上述经销商则直言还没有那么严重，因此除深圳协亨外，深圳目前其他的一些主流经销商并没有停止出售索爱手机。
代理商对协亨不满
既然索尼爱立信手机并非完全无利可图，为何深圳协亨却断然停止销售一月之久呢？据知情人士透露，这里面其实是代理商“从中作梗”。据了解，索爱手机在华南区的铺货主要是有国代和省代进行，不同的代理商主打经营的机型各有不同，其中比较知名的有中邮普泰、天音通信、广东佳欣等几家。而引发此次停售事件的主因之一，就是代理商对于深圳协亨颇为不满，认为深圳协亨的回款速度实在太慢。
在现有的手机市场销售模式下，代理商一般扮演着资金平台的角色，其先行垫付货款从厂商方面拿货，然后供货给零售商，并要求零售商在一定时间内交付销售回款，并以此模式来保证现金流的正常运转。相对来说，这种模式中，代理商承担的资金风险较大，如果零售商回款不及时的话，很有可能导致代理商的资金链断裂。
此次事件中，有代理商表示，深圳协亨的回款速度远远超过业内常规，导致代理商资金链吃紧，因此代理商就采取了停止供货的“威胁”手段。不过让人奇怪的是，停止供货的只是部分代理商，但是深圳协亨最后却全面停止了店内的索爱手机销售，这其中恐怕还有深圳协亨借机向索爱及其代理商叫板的意图。
索尼爱立信至今无法调解
其实无论是深圳协亨主动停售索爱手机，还是代理商停止供货导致的深圳协亨“报复性”停售，最终倒霉的仍然是索爱。最让人感到蹊跷的是，事件已经发生了月余，索爱方面居然仍然无法完成调解。对此，记者专门咨询索爱中国公司市场部有关人士，结果截至发稿前都未收到答复。究竟是代理商坚持要惩罚深圳协亨，还是深圳协亨决定从此放弃索爱？目前还无法得知。
虽然此次事件只是仅仅涉及深圳一家连锁零售商，但是此类事件的发生却在一定程度上暴露出了索尼爱立信渠道管理中的一些弊端，最为突出的当属终端渠道的管控能力严重缺乏。手机厂商如果能够借助强有力的产品牢牢地抓住了消费者的心，使自己的品牌成为吸引消费者走入零售店的重要因素，又何惧零售店不卖自己的产品？不少零售商反映，诺基亚的手机同样利润很薄，但是他们还是必须在店里销售，“要是我们的店里没有诺基亚手机卖，消费者会觉得我们的店没实力。”由此可见，产品品质和品牌实力始终还是渠道畅通的根本保障。
(责任编辑：贺晨笛)
