【赛迪网讯】中国无线科技有限公司在今年3月9日发布公告表示，其旗下公司深圳宇龙与联通华盛已签署协议，联通华盛将在未来12个月之内采购最多15万部酷派7360双模智能手机，每部4300元，总价值6.45亿元人民币。
然而电信重组后，联通将C网出售给电信，联通华盛却不在此次收购范围之内，这为此前签署的这个定制采购协议带来了不小的变数。
事实上，对于一家定制手机占全线产品80%以上的终端厂商来说，电信重组所带来的影响远比这一纸合同复杂得多。
定制成就“酷派”
定制终端业务在世界上许多国家已经发展得非常成熟，尤其是在欧美，日韩等地区，定制终端占市场份额近80%。而在国内，2007年定制终端刚刚迈过20%大关。但在中国这样一个手机年销量接近2亿部，手机用户接近6亿户的大市场中，20%便足以成就宇龙酷派。
也就是在2007年，国产手机及部分国际巨头纷纷陷入亏损困境，宇龙迎来的却是好消息。相关资料显示，宇龙2007年的纯利润比2006年增长3倍以上，超过1.6亿港元，成为国内少数几个赢利的手机厂商之一。
不仅仅是国内，也不仅仅是宇龙，我们可以看到的是近两年以定制为主要销售渠道的几个终端厂商均取得了骄人的成绩。中兴、华为通过向全球运营商提供定制终端，2007年终端销售额分别达到25、26亿美元。
在电信重组之前，赛迪顾问曾预测，2008年中国移动、中国联通定制手机占手机总销量的比例有望从2007年的20.6%提升到2008年的25%。而现在新电信的加入以及中国移动对TD推动的需求，必然使这个数字超过预期。
2007年，多普达90%手机为定制产品，据多普达COO许伟德介绍，2008年有望将此比例调整到100%，其对定制市场的忠诚可见一斑。
不断升高的定制份额以及新兴市场的需求给终端厂商提供了前所未有的机会，但这同时也意味着旧的市场格局将面临新一轮的洗牌。
一朝重组几家忧愁
2005年酷派推出全球首款G/C双模双待手机酷派728，非常准确地迎合了联通G、C双网运营的需求，这也成为酷派和联通定制成功的非常重要的因素之一。据悉，酷派728一经推出便在联通2005年年底的集采中，获得了十几万台的订单，采购金额近10亿元，成为该次集采的最大赢家。而据统计，在联通定制的酷派手机中大部分为G/C双模手机，包括今年初酷派和联通签订的合作协议中的7360。
但重组后，联通G/C双网分离，C网出售给中国电信。从运营商角度来说，其对G/C双网双待机需求也就受到非常大的影响。而对于酷派来说，曾经的主打产品何去何从，这是其不得不面对的重组之痛。
“虽然中国联通不再需要定制G/C双模手机，但这并不意味着这块市场的消失。”宇龙酷派总裁助理刘东凯甚至认为，塞翁失马，焉知非福，“当消费者开始认同双模手机时，或许市场潜力会更大。尤其是在重组之后，用户进行新的选择却又希望保留原有的号码的时候，双模无疑是首选。”
和酷派一样主推运营商定制手机的多普达，在电信重组时也遭遇了类似的尴尬。2007年底之前，多普达除了仅有的一款E806c外，其余定制手机均为中国移动定制手机。为了拓展市场，多普达一方面保持着和中国移动的良好合作关系，另一方面又始终在考虑如何优化和中国联通的关系。2007年12月18日，多普达推出全新子品牌威智达，新推的两款CDMA手机均为联通定制手机，使得多普达和联通的合作进入实质阶段。据接近多普达人士透露，多普达为此付出不菲代价。可是无奈半年之后，电信重组的消息使得这初次合作也步入迷宫。
“酷派”新政
历经几年的酝酿，这样的变局对于终端厂商来说还算不上突如其来。为了应对电信重组所带来的各种变化，事实上酷派自2007年便开始着手准备应对之策，“一方面是要协调定制渠道和社会渠道的关系，另一方面是要平衡各个运营商之间的合作关系。”刘东凯向记者坦言。
酷派是一家靠CDMA终端成长起来的终端厂商，但酷派的最终目标显然不只是CDMA市场。据刘东凯介绍，酷派于2006年布局、2007年正式成立了G网事业部，专攻G网市场以及开拓社会渠道。截至目前酷派已经在全国建立了1000多个销售网点，创造了数亿元的销售额。在刘东凯看来，只有一个多渠道并进的厂商才能应对市场的变化。
但是对于一家80%产品靠运营商定制的终端企业而言，更重要的还在于如何迎合运营商的需求。可以看到的是，重组前，受制于运营商对定制手机需求有限，定制市场一直不温不火。而重组之后移动运营商的增加以及受3G刺激，运营商定制手机需求将大比例增加。所以对于酷派而言，除了重组期间所带来的阵痛，更多的还是新的市场和机遇。
“要平衡和各个运营商的合作，最根本的就是调整产品结构，不再单一限定于某一种细分的市场。事实上这些工作从2007年就开始了。”刘东凯说。
在2007年成立G网事业部后不久，酷派还专门成立了TD研发团队，以跟进中国移动推广TD的进度，并计划于2008年内推出10余款中国移动定制的GSM手机和4款TD手机。这样的调整也很快获得了中国移动的认可。就在多数厂商为中国移动二期TD终端招标而纷纷煞费苦心时，酷派便提前进入中国移动的开放渠道，在TD终端销售阵列中，酷派跨出了一大步。
虽然TD市场尚不清晰，但是在刘东凯看来，无论是技术的积累还是市场的提前布局，对于终端厂商、尤其是以定制为主要市场的终端厂商来说，尤为重要。
新运营商新机会
经过近几年的发展，酷派几乎演化为双模终端的代名词，虽然酷派正在竭力突破这一形象，但是事实上，多模终端正迎来发展黄金期。
电信重组之后，移动运营商增加了，中国的三家运营商很可能会同时运营不同制式的移动网络，多网并存的时代特征将更加明显。而这就为多模手机提供了发展的沃土，包括TI、高通等芯片企业都在进行单芯片的多模解决方案的研发。
对于一个以定制为主要运营方向、可持续发展的终端企业而言，研发能力始终是核心竞争力。这在重组期间体现得尤为突出。
近日，中国电信向CDMA终端企业提出了5点要求，其中非常重要的一点就是针对不同客户群的市场定位，加大CDMA终端研发力度，增加CDMA终端品种。
据了解，酷派1000多人的研发团队占整体员工的50%，刘东凯认为，运营商的需求与时俱进，唯有那些重视研发的技术研发型企业才能不被时代抛弃。
链接 联通成就酷派双待地位
从2005年底宇龙酷派推出全球首款双待手机728，到2006年11月，包括双待机王酷派728B在内的9款CDMA/GSM双待手机全面推向市场，以及2007年1月新品发布会上推出旗舰产品酷派768等5款新品，双待机已正式形成一个初具规模的产品类别而且市场潜力巨大。
中国联通有关人士介绍，2006年CDMA/GSM双待机销售量达到100万台，销售额超过30亿元，其中宇龙酷派销售额就达10亿元以上，预计2007年销售量达300万台，销售额90亿元。
宇龙酷派迅速凭借CDMA/GSM双待机确立了在手机市场的地位，而中国联通也在高端用户的争夺上获得了丰厚回报。来自赛诺的数据显示，目前在CDMA手机市场，宇龙酷派紧随三星、MOTO之后，名列第三。同时，2006年联通CDMA运营利润获得大幅增长，首度实现全年盈利，这也是联通CDMA自2002年放号5年以来首度实现C网运营的全年盈利。
